Relacje z klientami w zwinnym rozwoju

Moje kierownictwo właśnie zadało z organizacją bezprecedensowe pytanie w mojej (co prawda krótkiej) historii: „Co możemy zrobić, aby ci pomóc?”

Jednocześnie pracujemy nad kilkoma dużymi projektami dla całkiem nowego klienta, którego umiejętność przesuwania wymagań w połowie projektu jest legendą. Programowanie dla tych facetów jest jak stepowanie na ruchomych piaskach.

Wydaje się, że jest to doskonała okazja do zaproponowania przejścia na bardziej zwinne podejście. To, o czym wiem, że mnie zapyta i o czym nie mam pojęcia, polega na tym, jak cytować / licytować / wystawiać rachunek za tego rodzaju projekt. Czy chodzisz co godzinę? Czy licytujesz w różnych cenach? Czy pobierasz opłaty przez sprint?

Mówiąc bardziej ogólnie, aspekt Agile Manifesto brzmiący: „Cenimy współpracę z klientami nad negocjacjami kontraktowymi” POTRZEBUJE wystraszyć moje zarządzanie. Jak cenisz to w prawdziwym świecie klientów, którzy za bardzo chcą dużo?

Mamy ten sam problem w mojej firmie. Istnieje historia projektów o stałej cenie i harmonogramie, a nasi klienci zazwyczaj nie są bardzo postępowi.

Jeśli chodzi o rozwój bez zobowiązań z góry, słyszałem, jak wielu fundamentalistycznych agilistów mówi: „Wiem, że to trudne, ale musisz tylko zwiększyć korzyści” lub „Mogą być sceptyczni, ale zobaczą, jak dobrze poszedł i wrócił do ciebie następnym razem ". Może w niektórych branżach. W naszym przypadku to bzdury. Nie widzę, aby którykolwiek z naszych klientów zgodził się na to, abyśmy po prostu wykonywali swoje obowiązki bez zobowiązania co do zakresu lub ceny.

Odkryliśmy, że nie zawsze konieczna jest zmiana sposobu wyceny / licytowania / wystawiania rachunków klientom za sprawny projekt. Możesz zachować zwinny proces, pozostając przy wycenie, jeśli odpowiednio nim zarządzasz.

Podaj sposób, w jaki normalnie byś to zrobił (z dopełnieniem) i ustaw pewne granice wokół zakresu projektu. Od tego momentu postępuj zgodnie ze swoją zwinną metodologią:

• Ustal priorytet pracy z klientem - najpierw opracuj ważne rzeczy
• Rozwijaj w małych iteracjach, pokazując swoje postępy
• Współpracuj z klientem, aby upewnić się, że faktycznie rozwijasz to, czego chce
• Rozwijaj specyfikację podczas pisania oprogramowania

Ale co ważniejsze:

• Jeśli funkcja okaże się bardziej skomplikowana niż pierwotnie zamówiona, natychmiast powiadom klienta i upewnij się, że ma ona wpływ na linię czasu i / lub cenę.
• Traktuj poważne (a nawet drobne) zmiany jako żądania zmiany podlegające opłacie.

Nadal korzystasz z Agile wewnętrznie i zyskujesz, ale klient widzi bardziej znany projekt o ustalonej cenie, harmonogramie i zakresie. Wszelkie zmiany kosztują pieniądze i niszczą czas.

Najtrudniejszą częścią tego jest ustalenie granic z góry. Zdecydowanie nie jest to coś, co może zrobić tylko sprzedawca, licencjat lub kierownik projektu. Podczas tych spotkań potrzebujesz doświadczonego programisty. Musisz wskazać obszary, które mogą powodować problemy i zdecydować o oczekiwaniach.

Klient chce niewiele zapłacić za dużo, nie będzie płacić więcej tylko dlatego, że napiszesz duży zestaw wymagań i zmusisz go do podpisania umowy. Zawsze będą wracać i chcą to zmienić bez płacenia. Będą twierdzić, że źle zrozumieli specyfikację lub jeszcze lepiej, źle zinterpretowaliście. Będą domagać się zmian, wiedząc, że się nie wycofasz. To zły związek, którego nie chcesz kontynuować.

Jeśli rozbijesz duży projekt i zmusisz go do zapłaty na bieżąco, łatwiej będzie zauważyć, że ta kwota rozwoju kosztuje tyle pieniędzy. Kolejny składnik będzie kosztował tyle samo i tyle samo czasu na budowę. Gdy wszystko będzie razem w dużym projekcie, będą chcieli uzyskać jakąś „masową” zniżkę.

Zatrudniłem kogoś do pracy w moim domu. Rozpoczął od małego projektu. Może mógłbym wynegocjować lepszą cenę, łącząc kilka miejsc pracy, ale co mam zrobić, gdy jest w trakcie 3 projektów, wykonując kiepską robotę i biorąc dłużej niż oczekiwano? Widziałem przepych i terminowość jego pracy. Czułem się bardzo dobrze, mając go do innych prac i nie musiałem go monitorować. Możesz mieć znacznie lepsze relacje z klientami. Mogą prosić o więcej, ponieważ mogą czuć, że z nich korzystasz.

Spróbuj sugerując, że firma negocjować ustalający umowę, a następnie przyjąć swój zwinny metodologii do obsługi potrzeb klientów. Dostajesz zapłatę X $ za liczbę godzin w miesiącu od swojego zespołu. Ponieważ klient kieruje się priorytetami, nikt nie będzie z kieszeni. Piękno osoby, która ją zachowała, polega na tym, że mają czas bez względu na to, nad czym pracujesz, i mogą zasadniczo zmienić zdanie bez zabijania ciebie. Klient szybciej zyska na wartości za swoje pieniądze, a model wspiera wprowadzanie zmian do miksu podczas opracowywania z powodu zwinnej metodologii.

Jeśli umowa nie podlega negocjacjom, wypróbuj model zwinny, ale musisz być ostrożny, aby upewnić się, że otrzymujesz zapłatę za poświęcony czas.