Od czego zacząć, kiedy mam do czynienia z moim pierwszym klientem korporacyjnym? [Zamknięte]

Niedawno opracowałem klienta stacjonarnego, który automatyzuje większość pracy związanej z badaniami online. Opracowałem to narzędzie w ciągu 2-3 godzin, a jego praca została zmniejszona do około 5 minut. Oprogramowanie ma pewną widoczność, a niektórzy wyżsi członkowie organizacji są podekscytowani oszczędnością czasu i wysiłku. Teraz firma jest zainteresowana dystrybucją oprogramowania do każdego sprzedawcy w firmie, być może chcąc nawet od niego kupić.

Nigdy nie byłem w sytuacji potencjalnej sprzedaży mojego oprogramowania klientowi korporacyjnemu. Pracowałem tylko nad osobistymi projektami lub opracowałem wewnętrzne oprogramowanie dla mojego pracodawcy. Nie mam pojęcia, co to jest uczciwa cena ani nawet jaki jest uczciwy model płatności (np. Czy normalne jest przyjmowanie płatności hurtowej w zamian za dostawę oprogramowania statycznego lub podpisanie umowy na dalszy rozwój i utrzymanie ten wniosek przez pewien czas, czy co?).

Po prostu nie mam doświadczenia, które dałoby mi podstawę, by wiedzieć, jak podejść do tej sytuacji. Jak mogę zdobyć tę wiedzę, aby móc dokonywać świadomych wyborów?

Pierwszą, najlepszą radą, jaką mogę ci dać, jest znalezienie prawnika, który zna się na umowach i praktykach korporacyjnych. Poproś go, aby tłumaczył między tobą a jakąkolwiek umową lub porozumieniem, z którymi się skończysz. To jest łatwe, dla inteligentnej, sprytnej osoby, która zna się na umowach, ale nie jest wyspecjalizowanym prawnikiem, popełniać błędy, które mogą prowadzić do nieszczęśliwych sytuacji

Jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, zadaj sobie następujące pytania:

• Czy chcę długoterminowy koncert? (Czy to może być koncert długoterminowy?)
• Czy zarabianie pieniędzy na tej umowie jest dla mnie naprawdę ważne?
• Czy to wpłynie na pozycję twojej żony w firmie?

Zignoruję ostatnie pytanie, od ciebie zależy, aby je rozgryźć i przetworzyć. Oto macierz pierwszych dwóch:

11: Oferuj oprogramowanie, bez gwarancji, z hojną licencją (na przykład nieograniczoną liczbą instalacji) za niewielką sumę (około 500 USD za około 10 instalacji pasuje, twój przebieg jest lokalny dla Ciebie) w połączeniu z umową o świadczenie usług o niskiej stawce godzinowej dla Ciebie (weź to, co robisz w swojej pracy i rzuć 50% na górę, ale zadośćuczynij za 25%). Spodziewaj się, że podasz im swój numer telefonu i zadzwonisz, gdy napotkają problemy, których nie mogą naprawić, nawet jeśli jest to banalne.

10: Oferuj oprogramowanie bez gwarancji z hojną licencją (na przykład nieograniczoną liczbą instalacji) za wysoką sumę (powiedzmy 5000 USD za około 10 instalacji) w połączeniu z umową serwisową na wysoka stawka godzinowa dla ciebie (weź to, co robisz w swojej pracy i rzuć 100% na górę, ale zadośćuczynij za ponad 60-70%). Spodziewaj się, że podasz im swój numer telefonu i zadzwonisz, gdy napotkają problemy, których nie mogą naprawić, nawet jeśli jest to banalne.

01: oferuj oprogramowanie w stanie, w jakim się znajduje, bez gwarancji i wyraźnego, że jesteś zajęty i nie chcesz / nie możesz go obsługiwać. Użyj tych samych pomysłów przy wycenie 11, ale dodaj pomysł sprzedaży im kodu źródłowego premii. Jeśli chcą, abyś wykonał więcej pracy, będą musieli zatrudnić cię osobno i możesz podpisać umowę na tę pracę (tj. Jeśli chcą zmienić oprogramowanie lub nowe wersje itp.)

00: oferuj oprogramowanie w stanie, w jakim się znajduje, bez gwarancji i dając jasno do zrozumienia, że ​​jesteś zajęty i nie chcesz / nie możesz go obsługiwać. Użyj tych samych pomysłów, gdy wyceniasz je na 10, ale dodaj pomysł sprzedaży im kodu źródłowego premii. Jeśli chcą, abyś wykonał więcej pracy, będą musieli zatrudnić cię osobno i możesz podpisać umowę na tę pracę (tj. Jeśli chcą zmienić oprogramowanie lub nowe wersje itp.)

Upewnij się, że rejestrujesz całą swoją pracę i cały czas spędzony na niej, nawet jeśli jest to kilka minut przez telefon. Okresowo raportuj o tym zbiorczo i dopasowuj go do umowy - abyś ty i oni mogli zobaczyć, czy spędzasz na nim czas dobrowolnie. Jest to szczególnie ważne, jeśli wykonujesz pracę wsparcia - gdzie 1 minuta połączenia raz w tygodniu może zmienić się w 25 3 minutowych połączeń dziennie.

Bez względu na to, z czym się wybierasz, rozważ założenie LLC i utworzenie strony internetowej z oprogramowaniem dostępnym do sprzedaży. Ludzie w korporacjach często się przemieszczają, często ze sobą rozmawiają, a pomysły mają tendencję do rozprzestrzeniania się - jeśli skończysz z wieloma osobami używającymi go w jednym miejscu, istnieje bardzo duża szansa, że ​​inni klienci przyjdą możesz spróbować kupić oprogramowanie dla siebie. Jeśli koszt jest wystarczająco niski, aby przejść na konto wydatków bez większego pytania i nie oferujesz żadnego wsparcia, może to być stały strumień dochodów o niskim wysiłku.

Polecam uczynienie go usługą w chmurze, naliczanie miesięcznej opłaty ... uogólnij ją i odsprzedaj również innym. Jeśli potrzebujesz pomocy w tym zakresie, wykonuję również prace na arenie Wiedzy dla pracowników wiedzy, być może powinniśmy porozmawiać;)

Aby ustalić cenę, rozważ ruchomą skalę ... od 30 USD / użytkownika / miesiąc. Udzielaj rabatów większej liczbie użytkowników. Również dla uproszczenia rozważ licencję „Enterprise” z nieograniczoną liczbą użytkowników za około 500 USD.

Musisz zdawać sobie sprawę, że szczególnie w gazetach problemem będzie koszt IS . Gazety krwawią i umierają w całym kraju (USA). Wydaje mi się, że zjawisko to ma miejsce także w innych częściach świata. Wiem z własnych zakupów, że rzadko używam czegoś, co sprawia, że ​​mam trudności z wydaniem na to ponad 20 USD. Za coś, z czego często korzystam i oszczędza mi dużo pracy, 50 $ jest o cenie. 50 000 USD może być nieco dużo, ale dla stu użytkowników trafienie w wysokości 1000 USD nie jest wykluczone.

Pamiętaj jednak, że większość miejsc, w których pobierasz opłaty za licencję jednostanowiskową, po prostu piratuje twoje oprogramowanie, po otrzymaniu 5-10 kopii. Najlepiej po prostu zaoferować jedną cenę w całej witrynie i wsparcie za godzinę. Ugh i nie ładuj z minuty na minutę.

Użyj „wyceny wartości” -

1. Jaki jest zwrot z inwestycji (ROI) na osobę dla aplikacji? Innymi słowy, jeśli oszczędza 2 godziny i jest używane raz dziennie, a osoba korzystająca z niego kosztuje firmę 50 USD / godzinę, ROI wynosi 2 x 5 x 50 USD = 500 USD ZA TYDZIEŃ. Razy 50 tygodni / rok = 25 000 $. Razy (powiedzmy), że 20 osób korzysta z niego to 500 000 USD
2. naliczają procent dwuletniego ROI, powiedzmy 5%. Byłoby to 50 000 USD za „licencję witryny” dla 20 użytkowników
3. Dodaj do tego roczny element utrzymujący wsparcie w wysokości 10%, a więc 5000 USD rocznie na wsparcie, jeśli chcą, abyś „dyżurował” w sprawie problemów szkoleniowych i usuwania błędów
4. ulepszenia są dostępne na żądanie i dodatkowe
5. zachowują prawo do sprzedaży go innym; jeśli chcą mieć to od razu, cena powinna być znacznie wyższa

W zależności od prawa, w którym mieszkasz, jesteś właścicielem oprogramowania i możesz za niego pobierać dowolne opłaty . Kluczem jest znalezienie ceny odzwierciedlającej postrzeganą wartość dla firmy, dzięki czemu oboje będziecie szczęśliwi.

Zastrzeżenie: teraz, gdy pracownicy IT to widzieli, prawdopodobnie mogą napisać to sami; ich wewnętrzny koszt samodzielnego napisania będzie znacznie mniejszy niż 50 000 USD, ale ich wewnętrzny koszt związany z obsługą innej aplikacji w całej firmie podnosi koszty wewnętrzne. Pracujący ptak w dłoni jest wart znacznie więcej niż vaporware ludzi, którzy są zarośnięci ;-)

Proponuję rozpocząć rozmowę z wyższym kierownictwem (kimś, kto może podjąć decyzję), prosząc ich o obliczenie ROI i przejście od tego momentu.

powodzenia!

EDYCJA: Widzę, że ta cena jest niezgodna z innymi sugestiami, ale i tak ją rozważ - wartość dla firmy jest znacznie większa niż „cena uliczna” pojedynczej kopii aplikacji owiniętej w folię termokurczliwą. Jeśli nie ma konkurencji, ty i firma powinniście być w stanie uzgodnić uczciwą cenę.