Wydaje mi się, że wielokrotnie utknąłem w sytuacji, w której daty wydania nie są ustalane na podstawie jakichkolwiek technicznych, ale dlatego, że ktoś z działu sprzedaży do tego czasu zobowiązał się do klienta. Na podstawie dyskusji z przyjaciółmi na temat rozwoju w innych firmach wydaje się, że dzieje się to samo.

„Oto zestaw zatwierdzonych funkcji, a tutaj data zatwierdzonych wydań” i trudno się z tym kłócić, ponieważ w tym momencie są pieniądze, a to wszystko przebija.

Ogólnie rzecz biorąc, czy istnieje sposób, aby to odepchnąć? Jeśli nie w tym wydaniu, to co w przyszłości? Problem, jaki mam, polega na tym, że jedyny sposób, w jaki widzę jeden sposób, to robię, co w mojej mocy, ale wypuszczam oprogramowanie „tak jak jest”, że tak powiem.

Nie chcę wypuszczać oprogramowania, które zawiera błędy, ponieważ dołączyłem do niego moje imię, ale robienie 80 godzin tygodniowych miesięcy przez wiele miesięcy tylko potwierdza arbitralnie ustaloną datę wydania.

edytuj: dla przypomnienia, nie robię teraz 80 godzin tygodni, po prostu przychodzi mi na myśl to, co byłoby wymagane, aby pokryć oczekiwany zestaw funkcji przed datą premiery.

Przestań robić 80-godzinne tygodnie. To jest pozytywne wzmocnienie . Ponieważ dostają produkt na czas przy oczekiwanych kosztach, będą go kontynuować, niezależnie od tego, co ci zrobi.

Jeśli nie są w stanie odpowiednio zaplanować budżetu, to z winy kierownictwa. Nie twoje.

Niech przegapią kilka terminów.

Ogólnie rzecz biorąc, czy istnieje sposób, aby to odepchnąć? Jeśli nie w tym wydaniu, to co w przyszłości?

Oczywiście jest to: Niech nie zawiodą przy takim podejściu. Nic tak nie uczy, jak i porażek.

Dokonaj oszacowania samodzielnie, zanim zaczniesz, i pokaż mu to. Potem daj z siebie wszystko, pisz dobry kod, przestań rekompensować ich głupotę swoim wolnym czasem, a kiedy narzekają później, przypomnij im o szacowanym czasie, który im pokazałeś, w oparciu o zasady inżynierii.

I lepiej zacznij to robić z bieżącym projektem.

Jeśli nadal obwiniają cię za problem, lepiej zacznij szukać nowej pracy, ponieważ nic nie przekona ich, że są problemem.

Po namyśle myślę, że pytanie to rzeczywiście uzasadnia link do słynnej historii EA, opisanej w jednej z książek Joela: EA: The Human Story .

Zasadniczo dzieje się tak z powodu przewrotnej zachęty - sprzedawcy płacą prowizję, podczas gdy pracownicy produkcyjni otrzymują wynagrodzenie. Sprzedawcy mają do dyspozycji kilka dźwigni: funkcje, koszt i termin dostawy. Mają silny czynnik zniechęcający do obniżania kosztów, ponieważ generalnie obniża to ich prowizję, więc mają tendencję do zwiększania funkcji UP i daty dostawy (pod względem wcześniejszego). Popchną je tak wysoko, jak to możliwe, aby sfinalizować transakcję.

Spróbuj zobaczyć to z ich punktu widzenia, tylko przez chwilę. Mają też rodzinę do nakarmienia - i jeśli różnica między zamknięciem sprzedaży, nad którą pracuję od miesięcy, to tylko przycięcie kilku tygodni harmonogramu, to jest to niesamowita pokusa, szczególnie jeśli nie naprawdę rozumiem, co to znaczy.

Pokusa polega na tym, aby powiedzieć „zawsze tak będzie i zawsze tak będzie”. Ale jedno miejsce, w którym pracowałem, miało przynajmniej PROPONOWANE rozwiązanie, jeśli nie zostało wdrożone ... jeden menedżer w końcu podniósł ręce i powiedział: „jeśli nadgodziny programistów są wykorzystywane do zamknięcia sprzedaży, to powinni otrzymać część Komisja." Nie został wdrożony, ale bardziej wyrównałby zachęty wszystkich ... programiści byliby podekscytowani, aby usłyszeć o nowej funkcji, która musiała pojawić się w krótkim czasie, ponieważ oczekiwali na komisję, a także handlowcy MNIEJSZY byliby skłonni stworzyć takie okoliczności, ponieważ byliby mniej skłonni do pracy na swoją korzyść.

W przypadku tych decyzji należy skonsultować się z zespołem programistów, inaczej nigdy nie wyjdziesz z tego cyklu. Jeśli nie zarządzasz zespołem, jeden z kierowników liniowych musi popierać zespół programistów. Jeśli stanowią one część problemu, możesz rozważyć inne opcje zatrudnienia.

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż nie powinna angażować się w nic bez zgody kierownictwa produktu, która oczywiście powinna konsultować się z zespołem programistów ds. Terminów. Naprawdę nie ma dobrego usprawiedliwienia na obejście tego w dużej lub małej firmie, ponieważ ostatecznie zespół sprzedaży zajmie trochę ciepła za niedostarczenie (pod względem jakości lub zakresu).

Jest to prawie uniwersalna rzecz w mniejszych firmach, ponieważ mają one większą potrzebę zawarcia umowy. Dopóki nie zabrano mnie na spotkania sprzedażowe w mojej firmie, byłem z tego powodu zgorzkniały, ale przynajmniej rozumiem, jak i dlaczego to się dzieje trochę więcej.

Klienci chcą tego szybko, a wielu będzie ciężko grać. To zachęca sprzedawców do wywiązywania się z terminowych zobowiązań, aby uzyskać podpis. Podpisana umowa jest złotem, ponieważ możesz uzyskać kapitał lub kredyt za pomocą jednego. Czasami lepiej jest mieć napięty termin niż nic, nad czym w ogóle można pracować.

Innym razem, jeśli jest to gorący rynek i jest wielu konkurentów, firma ma zbliżającą się potrzebę szybszego wyprowadzenia produktu z domu. Większa firma lub firma z większym kapitałem zawsze może zatrudnić więcej zasobów, mniejsza nie może.

Tam, gdzie jest niedobrze, kiedy terminy są naprawdę sztuczne, a sprzedaż i zarządzanie popychają do zapewnienia sobie dużych premii.

Nie przyzwyczajaj się do pracy dłużej niż 45 godzin tygodniowo, szkodzi to zdrowiu, a to jest najważniejsze.

Pracowałem po obu stronach domu. Pamiętaj, że bez sprzedawców nie byłoby miejsc pracy ani projektów niższego szczebla.

Jak walczyć z nadmiernym zaangażowaniem w sprzedaż : Oszacuj, a następnie weź co najmniej 130% wielokrotności (zawsze planuj minimum 30% na wypadek). Podaj i udokumentuj wspomnianą wycenę. Zrozum, że twoje szacunki nakładów zostaną zmniejszone w procesie sprzedaży. Zgadza się, wystarczy, że zarząd wycofa z umowy licencyjnej / sprzedaży / prowizji jakiekolwiek ograniczenie tych godzin. Jeśli jesteś spółką publiczną, staje się to trudne z VSOE , ale dopóki nie trafisz na sprzedawców z rozliczalnością kontraktu z góry podczas procesu sprzedaży, stanie się to twoją odpowiedzialnością później.

Istnieje wiele strategii, z których możesz skorzystać, ale zwykle potrzebujesz zgody lub wpisu ze strony kierownictwa.

1. Płać programistom za nadgodziny ze zwiększoną stawką. Przepracowanie dodatkowych godzin nie jest takie złe, gdy zarabiasz dużo dodatkowych pieniędzy. A jeśli zacznie to wpływać na wyniki finansowe, zarząd firmy wywrze presję na sprzedaż, aby lepiej oszacować pracę.

2. Płać sprzedawcom na podstawie zysku zamiast sprzedaży brutto. Każda godzina pracy, której nie uwzględniają w swoich szacunkach, negatywnie wpływa na ich prowizję.

3. Ogranicz liczbę godzin, które programiści mogą przepracować do 40 (lub cokolwiek innego standardowy tydzień pracy jest w twojej części świata).

4. Spraw, aby sprzedawcy działali co godzinę, gdy pracują programiści. Jeśli chcą, abyś przepracował dodatkowe godziny, aby zrealizować swój projekt, oni też muszą tam być. Znajdź coś przydatnego do zrobienia, na przykład pisanie dokumentacji lub tworzenie kaligraficznych, ręcznie podświetlanych kopii wzorców projektowych i biblioteki szablonów C ++ Standard .

5. Poproś programistów, aby oszacowali każde zadanie, zamiast pozwolić sprzedawcom na to. Przynajmniej w ten sposób zyskujesz możliwość uczynienia harmonogramu bardziej rozsądnym. Nie jest to świetne rozwiązanie, jednak ... programiści często nie potrafią oszacować wymaganej pracy. Nawet jeśli oszacowanie jest rozsądne, nieprzewidziane zdarzenia mogą uniemożliwić osiągnięcie celu. Ponadto wszyscy nie pracujemy na początku długiego projektu z taką samą pilnością, jak w przypadku zbliżającego się terminu. Są to czynniki, które motywują krótkie cykle rozwoju, które popierają zwolennicy Agile.

6. Przyjmij podejście „zwinne” i odmów zobowiązania. Osiągnięcie zwinności będzie wymagało znacznie większego zaangażowania klienta, ale może także dać klientowi większą elastyczność, ponieważ niekoniecznie muszą oni zobowiązać się do ostatecznej formy projektu. Początkowo sprzedaż może nie być z tego zadowolona, ​​ale może zmienić melodię, gdy zdadzą sobie sprawę, że może to dać wiele okazji do sprzedaży większej ilości pracy.

Myślę, że najmniej atrakcyjne rozwiązanie to wszystko, co sprawia, że ​​zespół sprzedaży wygląda źle w oczach potencjalnych klientów. Zespół sprzedaży jest twarzą firmy. Sprawiając, że wyglądają źle, szkodzi całej firmie i może nie rozwiązać problemu - mogą czuć, że muszą zawrzeć jeszcze lepszą ofertę dla klienta, aby odzyskać zaufanie.

Porzucić

W odpowiedziach jest już wiele rozsądnych sugestii, które, mam nadzieję, mogą pomóc w rozwiązaniu tego dysfunkcyjnego związku. Ale w końcu, ty decydujesz, ile chcesz pracować.

Współpracownicy łatwo wywierają presję na przepracowanie. Ale kiedy to robisz, poświęcasz swoje życie osobiste .

Oto, co możesz zrobić:

• Powiedz swojemu szefowi: „Musiałem pracować o wiele więcej nadgodzin, niż chcę tutaj. Od tej pory nie zamierzam pracować więcej niż X godzin miesięcznie”.
• Jak sugerują inni, oszacuj, ile godzin zajmie to z góry. Przypomnij im, że „przy moim limicie X godzin miesięcznie prawdopodobnie nie skończę tego przed upływem terminu”. Umieść to w wiadomości e-mail, aby móc z niej skorzystać w przyszłości.
• Odwołaj się do tego e-maila, gdy termin minie. „Widzisz? Zgodnie z przewidywaniami nie udało nam się dotrzymać tego terminu w rozsądnych godzinach pracy.”
• Jeśli nadal będą wywierać na ciebie presję, abyś pracował w nadgodzinach, a wszystkie wysiłki związane z komunikacją zawiodą, przestań.

Osobiste doświadczenie

Rzuciłem ostatnią pracę, ponieważ zawsze pracowałem w nadgodzinach i zawsze proszono mnie o więcej pracy. W wywiadzie wyjazdowym powiedziałem im wyraźnie , że podoba mi się wiele rzeczy związanych z pracą, ale nie widziałem końca nadgodzin.

Wyraźnie wyraziłem również to pragnienie w mojej rozmowie kwalifikacyjnej o nową pracę i otrzymałem entuzjastyczną odpowiedź. Dotrzymali słowa: rzadko kiedy jestem proszony o pracę w nadgodzinach.

Mój były pracodawca ma wysoki wskaźnik rotacji programistów i trudniej jest go teraz zatrudnić, ponieważ mają reputację przepracowania. Może dodatkowy koszt rekrutacji i szkolenia nauczy ich lekcji. Ale jeśli nie, to nie mój problem.

Najpierw pamiętajmy, że na ogół wszyscy mamy zadania wspierające transakcje zawierane przez sprzedawców, a nie budujące technicznie perfekcyjną sztukę programowania. Jeśli nie zawrą umowy, nie masz pracy.

Jednak sztuczka polega na znalezieniu sposobów pracy ze sprzedażą, aby wszyscy wyglądali dobrze. Kluczowe są procesy, w których zespół techniczny może przynajmniej wypowiedzieć się na temat propozycji, zanim wyjdą za drzwi. Znalezienie kreatywnych sposobów radzenia sobie z rekompensatą pomaga również dużo - jeśli sprzedaż musi „przechylić” inżynierię, gdy inżynieria ponosi ogromne nadgodziny, co sprawia, że ​​nierealistyczny harmonogram działa, wydaje się, że drastycznie obniża częstotliwość projektów marszu śmierci.

Jest to coś, co musisz zabrać do swojego menedżera (są menedżerowie ds. Rozwoju, prawda?) I wyjaśnić problem. Jest to zmiana, która musi nastąpić na poziomie organizacyjnym - sprzedaż musi się skupić na rozwoju przed podjęciem zobowiązań, a zanim to nastąpi, muszą uzyskać ten kierunek od swoich szefów.

Nic nie możesz zrobić, aby faktycznie wprowadzić zmianę, ale zdecydowanie powinieneś przedstawić ją swojemu kierownikowi.

Oprócz próby zmiany kultury (powodzenia), za każdym razem, gdy przyjdą do ciebie w terminie, którego nie możesz dotrzymać, odepchnij - z liczbami. Podziel projekt i pokaż im swój szacunkowy czas. Jeśli to projekt sześciotygodniowy, powiedz im. Jeśli klient obiecał to w ciągu czterech tygodni, nie możesz tego zrobić i musisz rozpowszechnić te informacje tak szybko, jak to możliwe. Mamy nadzieję, że Twoi sprzedawcy będą mogli wrócić do klienta i ustalić lepsze oczekiwania lub współpracować z Tobą w celu opracowania mniejszego zestawu akceptowalnych funkcji, który będzie dostępny w obiecanym terminie, a dodatkowe funkcje zostaną dodane później.

Edytuj, aby dodać: nie pozwól, aby obniżali twoją ocenę. Bądź pewien, że jest poprawny i trzymaj się go. Oni będą próbować się targować się z tobą, ale Nie pozwól im.

Jedna sugestia, która jeszcze nie pojawiła się: retrospektywy .

Nie mów „nie, nie robię nadgodzin”, co zawsze zachęca innych programistów do wpadania i sprawiania, że ​​wyglądasz źle.

Ale powiedz bardzo wyraźnie swojemu kierownictwu, że za każdym razem, gdy musisz wykonać więcej niż 40 godzin tygodniowo, aby wykonać pracę, wszyscy zaangażowani w projekt powinni usiąść w pokoju po dostarczeniu produktu , dowiedzieć się, co poszło nie tak i co możemy zrobić, aby to się nie powtórzyło. Lub jeszcze lepiej, każdy projekt powinien mieć retrospektywę, aby omówić, co poszło dobrze, a co poszło źle.

Jeśli masz rację, a sprzedawcy są nadmiernie zaangażowani, bardzo szybko stanie się to jasne. Ale nie uprzedzaj tego wniosku i nie bądź przeciwnikiem przed tym faktem. Porozmawiaj o tym w kategoriach rzeczy, które Twój zespół może zrobić, aby dostarczyć na czas bez nadgodzin.

Nigdy nie wiadomo, możesz nawet znaleźć usprawnienia we własnych procesach, które mogą uczynić oszacowanie sprzedawcy bardziej wykonalnym.

Nie ma absolutnie żadnego sposobu na całkowite zwalczenie tego. Sam charakter sprzedaży jest nadmiernie zaangażowany. Jako przedstawiciel handlowy jesteś po to, aby problemy potencjalnego klienta magicznie zniknęły. Dobrzy przedstawiciele handlowi tylko nieznacznie wyolbrzymiają, źli sprawią sobie duże zażenowanie.

Cokolwiek zrobisz, spowoduje tylko pogorszenie lub napięcie między ludźmi odpowiedzialnymi za produkt a sprzedawcami (przynajmniej). Możesz bardzo się postarać, aby zapobiec naprawdę złym gafom ze strony przedstawicieli handlowych, ale pod koniec dnia deweloperzy i przedstawiciele handlowi otrzymują wynagrodzenie z tego samego konta bankowego. Twoja firma odniesie sukces lub odniesie porażkę jako jednostka, więc rozpoczęcie wojny domowej ze sprzedażą nie pomoże.

Jeśli masz jednego lub więcej przedstawicieli handlowych, którzy sami siebie zawstydzają, problem zostanie rozwiązany przez kierownictwo sprzedaży. Jako twórca nie będziesz miał siły, by cokolwiek z tym zrobić, więc powinieneś skupić się na dostarczaniu najlepszego produktu, jaki możesz, przy pomocy czasu i zasobów, które ci dają.

Trudno odpowiedzieć bez znajomości struktury firmy.

Niektóre ogólne narzędzia, które mogą pomóc:

• Uzgodnij (ale osoby odpowiedzialne, a nie sprzedaż) kontrole jakości
• Przygotuj mapę produktu (wewnętrzną i zewnętrzną)

Po uzgodnieniu kontroli jakości masz uzasadniony biznesowo powód, dla którego nie możesz wypuścić wadliwego oprogramowania. Być może będziesz musiał przekonać swoich szefów, dlaczego jest to ważne (mam nadzieję, że nie), ale istnieje mnóstwo literatury, która może w tym pomóc.

Dysponując planem produktu , Sprzedaż wie, co może, a czego nie może obiecać klientom. Jeśli chcą zmienić plan działania, muszą go podnieść u Kierownika Produktu / Kierownika Projektu / Kierownika ds. Rozwoju lub kogokolwiek innego, kto go zmienia.

Jeśli obiecają klientowi coś, co nie zostało jeszcze uzgodnione, pech. Mamy nadzieję, że twoja mapa drogowa oparta jest na danych rynkowych dotyczących potrzeb klientów. „Co dokładnie proponujesz, abyśmy zrezygnowali z tych 8 innych funkcji o wysokim priorytecie, które mamy dowody, których potrzebuje nasza baza klientów?”

Wreszcie, jak już oczekiwano, nie pracuj przez 80 godzin tygodniowo. W ten sposób nawet nie pomagasz firmie, ponieważ pomagasz im w wykopaniu głębszej dziury.

Nie

Próbowałem zrobić z tego dwuliterową odpowiedź, a stos nie pozwoliłby mi ... ale odpowiedź brzmi

Nie

Co nie jest do końca prawdą, jeśli jesteś właścicielem / właścicielem firmy. Jeśli jesteś w tej pozycji, możesz przeciągnąć zespół sprzedaży za uszy i „porozmawiać”. Jeśli jednak, jak podejrzewam, jesteś po prostu „skromną” osobą techniczną, jedyne, co możesz zrobić, to złożyć skargę „w górę” łańcucha dowodzenia. Biorąc to pod uwagę, moje doświadczenie było takie, że w firmach, w których tak się dzieje, kierownictwo jest świadome sytuacji i nie obchodzi go to.

Pokaż im ten obraz (lub ten ) i powiedz, że pracujesz z niemożliwym trójkątem.

  ·-----------------------·
 / \                       \
·   \   ·-------------------·
 \   \   \                 /
  \   \   \-----------·   /
   \   \   \     /   /   /
    \   \   \   /   /   /
     \   \   \ /   /   /
      \   \   /   /   /
       \   \ /   /   /
        \   ·   /   /
         \     /   /
          \   /   /
           \ /   /
            ·---·

W dowolnym projekcie, jeśli naprawisz dwa rogi tych trzech:

• Czas
• Zakres
• Jakość

... wtedy trzeci jest jedyny elastyczny. To, co uniemożliwia, to oczekiwania. Jeśli zawsze ustalą, że Czas jest zbyt krótki, a Zakres zbyt duży, Jakość zawsze będzie cierpieć. W zwinnym projekcie wszystkie trzy rogi są mniej lub bardziej elastyczne.

(Oświadczenie: wykluczam współczynnik kosztów z tradycyjnego trójkąta projektu i ustawiam jakość jako narożnik. Czas to koszt w projektach oprogramowania.)

Mam nadzieję, że udało Ci się osiągnąć bardziej zwinne zarządzanie projektami.

Kilka bardzo dobrych odpowiedzi już tutaj. Dodam tylko, że nie powinieneś być zmuszany do dotrzymywania terminów na własną szkodę. Ponadto zdecydowanie chciałbym porozmawiać ze sprzedawcą i przypomnieć mu, że jeśli on przesadzi z obietnicami, a firma nie będzie w stanie dotrzymać swoich obietnic, wówczas (i firmie) nie będzie mu ufać w przyszłości, tracąc mu przyszłe prowizje (i być może jego praca), dlatego w jego najlepszym interesie jest bycie realistycznym (tj. skonsultowanie się z programistami), aby zyskał zaufanie do firmy. W krótkim okresie może zyskać na nierealności, ale w dłuższej perspektywie przegra, szkodząc reputacji klientów, pracodawcy i przyszłych pracodawców poprzez złe referencje.

Ponieważ sprzedawcy rozumieją pieniądze bardziej niż cokolwiek innego, rozmawiaj z nim w tych kategoriach.

Dzięki rozwojowi Agile widzimy konsultantów sprzedających punkty za ~ 1000-1500 każdy. Jeśli możesz zmienić proces sprzedaży na miejsce, w którym będą musieli sprzedawać, w oparciu o skalę punktową, zespół sprzedaży będzie zmuszony do współpracy z zespołem programistów w celu uzyskania rozsądnych szacunków.

Wszystko sprowadza się do jednego punktu krytycznego; Jeśli uważasz, że nie jesteś w stanie utrzymać tempa niezbędnego do dotrzymania harmonogramu obiecanej sprzedaży, nie angażuj się w pracę. Jeśli sprzedaż przesadza, to nie jest twój problem, dopóki nie zgodzisz się na pracę. TO twój problem. Przypomnij szefowi, że wszyscy faceci z działu sprzedaży muszą powiedzieć „tak”, a oni dostaną czek; to ty dotrzymujesz obietnic, więc jeśli powiesz, że to nie zadziała, twój szef powinien słuchać. Jeśli masz nieszczęście, że menedżer, który słucha swoich sprzedawców bardziej niż jego działów rozwoju w zakresie tego, co jest i nie jest możliwe, masz PHB w stylu Dilberta i powinieneś aktualizować swoje CV.

To jeden z powodów, dla których lubię Agile; zespół programistów bierze udział w procesie od wstępnych dyskusji projektowych. Możesz skalibrować „punkt” z obu końców; zespół deweloperów decyduje (bezpośrednio lub empirycznie) z grubsza, ile godzin roboczogodzin związanych jest z danym punktem, które kierownictwo może następnie wykorzystać do obliczenia punktów tygodniowo, punktów miesięcznie itp., co prowadzi do liczby dolarów. W tym momencie Twój zespół sprzedaży ma teraz dane liczbowe dotyczące kosztów i czasu potrzebnych do utrzymania obecnego poziomu zatrudnienia dla obecnych pracowników. Jeśli zawyżą obietnicę, gdy będą mieli te liczby, są na nogach.

Określ pracę po tym, jak ci ją dadzą i daj im znać, jak długo to potrwa. A kiedy będą o tym tłumy, powiedz im.

„Przykro mi, że podjąłeś to zobowiązanie, ale biorąc pod uwagę zasoby, którymi dysponuję, wykonanie zajmie X godzin”

Rób to za każdym razem ... to zadziałało dla mnie.

Zasadniczo powiedz im, że mogą to zrobić szybko, tanio i dobrze, wybierz dwa.

Istnieje sposób - prawdziwy sposób, a nie pusta frazes - ale może ci się nie podobać.

Poproś kogoś z zespołu programistów zaangażowanego w proces sprzedaży .

Teraz oczywiście potrzebujesz kogoś z dobrymi umiejętnościami ludzi, kogoś, kogo sprzedawcy nie będą umartwieni za zabranie ze sobą jazdy. I ta osoba musi dobrze rozumieć rodzaje wykonywanej pracy. Oni nie muszą być ninja kod, po prostu trzeba łagodny zrozumienie kodowania w ogóle, a proces rozwoju w szczególności, i być w miarę dobre oszacowanie pracy.

To naprawdę praca dla analityka biznesowego lub kierownika projektu. Jest powód, dla którego te prace dobrze się opłacają w wielu firmach; łączą dwa bardzo ważne i odrębne zestawy umiejętności. Jeśli nie masz prawdziwego licencjata lub premiera, ale masz starszego programistę lub architekta posiadającego umiejętności społeczne, oni też mogą to zrobić.

Musisz także podać jasne wytyczne dla sprzedawców. W rzeczywistości Ty (podobnie jak zespół deweloperów) wysyłasz kogoś do negocjacji w Twoim imieniu. Jeśli nie podasz im żadnych parametrów, będą po prostu negocjować, co wydaje się im dobre. Dlatego zawsze podajesz im parametry.

Po zrozumieć zakres projektu, praca, ile czasu byś lubią mieć do budowania, testowania, zmiany zakresu, i tak dalej, a także pewną ilość buforu, a następnie dać im ten numer wraz z „upoważnionego minimum” - w najniższa mogą ewentualnie przejść przed wprowadzeniem projektu na poważne ryzyko. Spodziewaj się, że podciną również tę liczbę o pewną kwotę, więc spraw, aby twoje minimum było nieco wyższe, niż powinno być.

Zapewniamy, że ich zarząd robi to samo. Kierownik sprzedaży nie chce, aby współpracownicy handlowi sprzedawali nierentowne transakcje. Wchodzą w każdą negocjację z zakresem liczb odpowiadającym docelowej rentowności i minimalnej rentowności.

Możesz nie być ich menedżerem, ale jeśli udokumentujesz to wszystko na piśmie, zanim jeszcze zaczną negocjować, to jesteś na znacznie twardszym gruncie z wyższym kierownictwem, gdy ludzie zaczynają zadawać pytania o to, dlaczego projekt jest opóźniony. Ale nie chodzi tylko o CYA; zespół sprzedaży szczerze nie ma pojęcia, ile czasu zajmie pewne rzeczy, a ty wyświadczasz im przysługę, udzielając im wyczerpujących informacji.

Jeszcze jedno: nie oczekuj, że zespół sprzedaży zaangażuje Twój zespół tylko do diabła z tym. Potrzebujesz również wpisu od kierownika sprzedaży i kadry kierowniczej. Naprawdę nie powinno być trudne, jeśli podejdziesz do tego z perspektywy ryzyka. Nie chcesz sprzedać niepowodzenia, prawda? Pomyśl o kosztach reputacji firmy. Pomyśl o koszcie procesu . Ktoś techniczny musi wziąć udział w negocjacjach, zanim będzie można podpisać jakąkolwiek umowę.

A jeśli naprawdę, szczerze mówiąc, nie możesz sprzedać kierownictwa na ten pomysł, to czy mógłbym zasugerować znalezienie nowego pracodawcy? Ponieważ twoje i tak może już nie być w pobliżu.

Takie nieporozumienia są zwykle spowodowane brakiem komunikacji. Albo nie rozumieją presji, jaką wywierają na ciebie, albo ty nie rozumiesz, o co tak naprawdę proszą. Tak czy inaczej, aby rozwiązać problem, musisz zrozumieć sytuację z drugiego punktu widzenia.

Czy kiedykolwiek próbowałeś sprzedawać oprogramowanie? Może to nie wydawać się najlepszą odpowiedzią dla wielu programistów, ale dopóki nie spróbujesz, trudno będzie zobaczyć biznes od strony sprzedaży. Jeśli jesteś świetnym programistą, napisz coś, co naprawdę chcesz napisać i sprzedaj. Możesz zobaczyć, że mają jakieś ważne punkty lub możesz nie zauważyć!