Przede wszystkim, czy warto poprosić potencjalnego klienta o budżet na piłkę, z którym zamierzają współpracować? Po prostu nie chcę spotykać się z kimś, kto ma bardzo niski budżet i który mógłby być zaskoczony podczas naszego pierwszego spotkania, że nie jestem najtańszym facetem w mieście.
Jak myślisz, jaki powinien być mój pierwszy krok, gdy klient wyśle mi e-mail z prośbą o omówienie projektu? Klient nie ma pojęcia, co pobieram, poza tym, że podoba mu się moja praca.
Odpowiedzi:
Tak, jest to całkowicie uzasadnione. Zwykle jest to drugie pytanie, które zadaję po tym, o czym jest projekt.
„Z jakim budżetem mamy do czynienia?”
To może dać ogólny pomysł, jeśli wpada on w twoje królestwo i jest wart twojego czasu. Ogólnie przez e-mail lub telefon.
Zwykle wolę zadzwonić, możesz usłyszeć o projekcie, budżecie i poczuć klienta, a jeśli chcesz iść do przodu. Spotkanie z IRL wymaga czasu. Jeśli projekt nie przyniesie pieniędzy, to zmarnowany czas dla Twojej firmy.
Powiązane: Na kim spoczywa obowiązek przekazania budżetu na pracę: Freelancer lub Klient z freelance.stackexchange.com
Nigdy nie pytam o budżet . Mam swoją wycenę. Wyceniam to, co jest zgodne z moją ceną. Następnie klient może podać swój budżet, jeśli chce.
Dla mnie „Jaki jest twój budżet” ma tylko kilka wyników:
Klient kłamie na temat budżetu, aby obniżyć cenę niż tradycyjnie. Zakładając, że mogą wystąpić nadwyżki lub skorzystanie z dodatkowego marginesu do negocjacji.
Daje nieetycznym pracownikom możliwość wyceny wyższej ceny niż gdyby nie byli świadomi budżetu.
Żadne z tych nie powinno być czynnikiem wpływającym na cenę. Dlatego nie ma potrzeby znać budżetu klienta przed przedstawieniem oferty / oferty. Powinieneś znać swoje stawki, zrozumieć, czego potrzebuje klient, a następnie ustalić cenę na podstawie stawek. Dopiero później budżet może być problemem, jeśli klient wskaże, że jego budżet jest niższy niż twoja cena. Oczywiście nie wspominają, czy ich budżet jest wyższy.
Nigdy nie kupuję niczego, rozpoczynając zakup, odsłaniając to, co przeznaczam. To prawie zawsze powoduje niepotrzebnie zawyżone ceny. Z mojego doświadczenia wynika, że wielu, wielu klientów właśnie tak się czuje.
Pytanie o budżet jest tak naprawdę ważne tylko wtedy, gdy kupujesz elementy prefabrykowane, których ceny są różne. Ogólnie branże usługowe rzadko zajmują się prefabrykatami innymi niż być może „częściami”.
Należy zauważyć, że chociaż nie bezpośrednio poprosić o „budżet” zrobić zapytać ostrych pytań, aby określić ogólny zakres wydatków klient rozważa. Nie chcę poświęcać dużo czasu i wysiłku na opracowanie wyceny, aby dowiedzieć się, że klient chciał projektu za 50 USD.
Tak więc podczas rozmów będę komentować: „Będę musiał przeprowadzić więcej badań, ale generalnie projekty takie jak ten uruchamiają $ xxxxx do $ xxxxx. Czy to w porządku?” Lub „To będzie kosztować kilka tysięcy dolarów”. następnie zmierzyć odpowiedź.
Dostaję mnóstwo pracy, ponieważ nie „pytam o budżet”. Cenię swój czas i pracę, nie na podstawie tego, co klient musi wydać. Czy mogę zarobić dodatkowe pieniądze, prosząc o budżet, a następnie kierując tę liczbę w moich ofertach? Prawdopodobnie. Czy to jest dla mnie warte bólu głowy? Nie. Korzystam z wyceny opartej na wartości i czuję, że moje ceny pozycjonują mnie na rynku, na którym chcę być. Każda próba „ścigania budżetów” oznacza po prostu, że mogę nie mieć pewności co do moich cen lub chcę skorzystać z klientów, którzy chcą wydać więcej, niż zwykle naliczałbym.
Istnieją żadne koszty niezdeterminowane w projektowaniu moim zdaniem. Żaden. To nie jest jak przebudowa kuchni, w której musisz znać budżet na zakup materiałów. W projektowaniu nie ma takiego czynnika. Wszyscy projektanci znają koszty, zanim omówią projekt. Jedyną zmienną jest potrzebny czas i licencje stron trzecich. Wszystko to można ustalić, omawiając zakres dowolnego projektu z dowolnym klientem.
Krótko mówiąc, w przypadku prac projektowych jedyną zmienną jest mój czas i wysiłek. Nie koszty materialne. Bez kosztów materiałowych nie widzę żadnego istotnego powodu, aby prosić o budżet. Branże usługowe zasadniczo nie są ogólnie zorientowane na budżet. Mitem powinien być design (usługa). Tylko branże produktowe muszą znać budżet, aby określić materiały, które należy zakupić. W projektach nie ma „materiałów” w 99% przypadków. Wszelkie standardowe materiały powinny być wbudowane w ceny jako koszty ogólne, a nie według budżetu klienta.
Na podstawie długich komentarzy poniżej. . . pozwól mi zakwalifikować kilka rzeczy .....
- Nie pozyskuję klientów przez zimne połączenia.
- Nie zdobywam klientów za pomocą reklam Craigslist lub podobnych.
- 99,9% moich klientów przychodzi do mnie ustnie i dlatego są już „wstępnie zakwalifikowani” jako renomowani klienci. Tak naprawdę nie mam do czynienia z wieloma klientami „look-loo” lub niewykształconymi klientami, którzy muszą być przekonani, że projekt jest koniecznym wydatkiem biznesowym.
- Nie zakładam, że moi klienci mają mało lub wcale pieniędzy, wręcz przeciwnie. Zakładam, że każdy, kto się ze mną skontaktuje, jest gotów zapłacić moje stawki. Zawsze jestem otwarty na rozmowę na temat cen, ale nie zaczynam od gorszego sposobu myślenia: „Eee… czy możesz mi tyle zapłacić?”
- Nigdy nie przepraszam za moje stawki. Zostały one ustalone i udowodnione przez kilka lat jako obowiązujące stawki dla mojego konkretnego rynku.
- Jestem tylko jako wygodnego przejścia na kliencie nie chcą płacić za moje stopy Biorę na klienta, który będzie zapłacić ceny.
- Robię to od dłuższego czasu. Nie tylko zaczynam lub próbuję stworzyć bazę klientów. Mam duże doświadczenie w tym, co robię, więc klienci, którzy chcą „po prostu coś tanio zrzucić” nie są klientami, do których się zbliżam. Nie zrozum mnie źle, cały czas robię szybkie tanie rzeczy, ale dla już ustalonych klientów. Nie nowi klienci.
- Mam ceny minimalne. Dzielę się tym podczas wczesnych rozmów. Klient: „Ile stworzyć XXXXX”. Ja: „Moje minimum dla każdego projektu XXXX to xxx $, ale nie jestem w stanie zapewnić solidnych cen bez pełnego zrozumienia tego, czego potrzebujesz”. Albo ja: „Projekty XXX wahają się od $ XXX do XXXXX w zależności od potrzeb”.
Wszystkie te czynniki prowadzą do odpowiedzi (i późniejszych komentarzy) powyżej.
[zaktualizowane wyjaśnienie: Przed spotkaniem z klientem? Prawdopodobnie nie. To po prostu zły moment, aby zapytać. Ale jak najwcześniej w procesie wykrywania / określania zakresu? Absolutnie.]
Zadaniem projektanta (lub osoby świadczącej usługi biznesowe, jeśli chodzi o tę kwestię) jest dostarczenie rozwiązania, które spełnia cele biznesowe klienta.
Jeśli Twoje rozwiązanie kosztuje więcej niż budżet. Zawiodłeś
Jeśli Twoje rozwiązanie jest dalekie od zamierzonego zakresu. Zawiodłeś
Nie oznacza to, że budżety klientów i twoje koszty są stałe. Musisz raczej wiedzieć, jaki jest budżet, aby obie strony mogły dostosować się w razie potrzeby / możliwości. I to może iść w obu kierunkach. Jeśli jesteś projektantem, który zazwyczaj tworzy witryny WordPress i dowiadujesz się, że klient ma budżet w wysokości pół miliona dolarów, to oczywiście nie szuka rozwiązania WordPress i ma o wiele szerszy zakres. Może jest to coś, co możesz pomieścić, a może to coś, co musisz przekazać.
I odwrotnie, być może klient chce logo za 500 USD, a zwykle pobiera się opłatę w wysokości co najmniej 2000 USD. Znajomość budżetu z góry pozwala podjąć decyzję, czy musisz przejść (po prostu nie warto poświęcić czasu) lub dostosować rozwiązania, które udostępniasz, aby wypełnić ten budżet (być może to naprawdę fajny projekt, dla którego warto znaleźć rozwiązanie) .
Innymi słowy, jedynym sposobem prawidłowego dostarczenia rozwiązania dostosowanego do celów i zadań klienta jest zrozumienie zakresu projektu, a kluczową jego częścią jest zrozumienie oczekiwanego budżetu. Wiedząc, że to z góry, mam nadzieję, że Ty i / lub klient możecie dostosować oczekiwania i zakres w razie potrzeby od samego początku. Co gorsza, przynajmniej wyjaśni, czy ty i potencjalny klient po prostu się nie zgadzacie. Zarówno Ty, jak i klient skorzystacie na tym, wiedząc, że wcześniej niż później.
To jest biznes. Wszyscy wiedzą, że pieniądze zostaną wymienione. Im szybciej to wymyślisz, tym mniej czasu zmarnują wszystkie strony i tym szybciej rozpoczną się rozwiązania.
AKTUALIZACJA:
Moja pierwotna odpowiedź nie dotyczyła części pytania „przed spotkaniem z nimi”. To trochę inne pytanie niż to, na co początkowo odpowiedziałem. W tej sytuacji powiedziałbym „prawdopodobnie nie”, ponieważ będzie o wiele więcej do przemyślenia niż tylko budżet. Zazwyczaj musi się to odbywać na bardziej dogłębnym spotkaniu, na którym omawiany jest budżet - wraz z zakresem, celami, celami, strategią, potrzebami biznesowymi itp. I będą współpracować w celu ustalenia możliwych rozwiązań pasujących do budżetów.
Musisz zakwalifikować klienta od samego początku. Sprawdź ich produkty, marketing, obsługę klienta i konkurencję, aby sprawdzić, czy inwestują w stopniu, który będzie wspierać Twoje usługi. Jeśli nie, krótka rozmowa telefoniczna może ustalić, czy planują. Gdy poczujesz się pewnie, że są na boisku, możesz przejść do kolejnego spotkania.
Zacznij od lepszego ich poznania i ustalenia ogólnych oczekiwań i projektu. Umów spotkanie następcze, na którym osobiście przejrzysz szczegółową wycenę i omówisz zakres procesu oraz produkty, które wyciągną z umowy. W tym momencie możesz omówić niedopasowanie wyceny i budżetu. Na obu końcach jest zwykle niewiele miejsca na kompromis. Większość z nich powinna koncentrować się na dostosowaniu zakresu.
Kiedy zaczynasz od pieniędzy, już zrywasz związek. Chcesz być partnerem biznesowym, a nie sprzedawcą. Sprzedawcy są towarem, ale dobry projektant to kapitał kreatywny. Zacznij od budowania relacji, wtedy pieniądze będą dla nich o wiele mniej bolesne.
Nigdy nie prowadziłbym z pytaniem o budżet. Ogromne czerwone flagi.
Przypomina mi to, kiedy przeprowadzam rozmowę kwalifikacyjną o pracę, a oni „wstępnie sprawdzają” mnie w poszukiwaniu informacji o wcześniejszej pensji lub jakiego rodzaju pensji oczekuję. Jeśli przejdziesz do miejsca pracy. Stackexchange.com zobaczysz, że normą jest albo go unikać, odmówić odpowiedzi, powiedzieć, że podpisałeś oświadczenie o poufności, albo inny sposób na obejście go, w tym, jak powiedział Scott - kłamstwo .
Jak myślisz, jaki powinien być mój pierwszy krok, gdy klient napisze mi e-mail i powie, że chce się ze mną spotkać na temat projektu?
Powinieneś dowiedzieć się wszystkiego o kliencie, prawdopodobnie powinieneś już to zrobić, zanim nawet złożyłeś ofertę lub ubiegałeś się o pracę, chyba że ktoś ci o to polecił.
Wtedy twoim pierwszym i jedynym krokiem jest ustalenie czasu i miejsca spotkania z nimi.
Gdy spotkają się z tobą, Twoim zadaniem jest ich zamknąć, negocjować i pogodzić się z tym, z czym każdy może się zgodzić. Jeśli ich budżet znacznie odbiega od Twoich oczekiwań, możesz z nimi współpracować jako konsultant, skieruj ich do „nowszego” projektanta, którego znasz, lub nawet przygotuj dla nich posiłek.
Fabuła:
W zeszłym tygodniu pojechałem wynająć samochód. Jeden z dealerów, do którego poszedłem, natychmiast usiadł z formularzem i zaczął pytać o moje imię, nazwisko, budżet, uszeregowanie moich potrzeb, wszystkie te rzeczy. Powiedziałem mu Ryanowi, że reszta jest w tej chwili zupełnie nieistotna. Nie dostał sprzedaży.
Poszedłem do innego salonu i po wypróbowaniu kilku samochodów sprzedawca usiadł ze mną i zapytał, ile mam do odłożenia. Powiedziałem mu, że moje konto bankowe to nie jego sprawa. On też nie dostał sprzedaży.
Poszedłem do trzeciego dealera i nie było żadnych formularzy ani „pytań dotyczących połowów”. Facet właśnie rozmawiał ze mną o stawkach, które wolno im robić i na czym był elastyczny. Podpisałem 3-letnią umowę najmu.
Morał tej historii: cena nie zależy od budżetu klienta, więc nie przejmuj się.
Użyłem opcji wyboru budżetu w wysłanym kwestionariuszu, ale nie wszyscy klienci wypełniają tę część. Być może będę musiał wprowadzić obowiązek. Z mojego doświadczenia, pisanie propozycji, a następnie stwierdzenie, że perspektywa nie istnieje, były bliskie temu, co zaproponowałem, że koszty mogą zniechęcać. Innym sposobem na to jest wysłanie wiadomości e-mail z przybliżonym szacunkiem kosztów i zapytanie, czy to pasuje do ich budżetu, a następnie pobranie go stamtąd. Ale nigdy nie obniżaj cen, aby dostać pracę. Zapewnij rozwiązanie projektowe, które pasuje do ich budżetu.
Czy powinienem poprosić o budżet klienta przed pierwszym spotkaniem?
Myślę, że odpowiedź jest twierdząca z powodu kilku czynników, z których większość została już wspomniana w poprzednich odpowiedziach.
Czas : Twój czas i czas twojego klienta są cenne, wiedząc, że przydzielony budżet od razu pomaga twojemu klientowi uniknąć konieczności planowania spotkania z tobą, abyś powiedział mu, że nie możesz wykonać jego projektu, ponieważ jest za mało budżetu. Jednocześnie pozwala od razu wiedzieć, czy warto kontynuować rozmowę.
Referencje : Natychmiastowa znajomość budżetu, jeśli jest za mało budżetu, pomaga klientowi uzyskać referencje od współpracownika, który mógłby wykonać dla niego pracę.
Profesjonalizm : w obie strony, informujemy, czy Twój klient zainwestował czas i wysiłek w planowanie projektu, czy tylko kaprys.
Ogólnie rzecz biorąc, unikając frustracji i pomagając uniknąć pozyskiwania klientów, którzy nie są teraz tym, czego chcą i zawsze starają się modyfikować projekt po drodze.
Z tego powodu na naszej stronie internetowej utworzyliśmy czterech naszych klientów, ten kwestionariusz projektu marketingu cyfrowego . Zazwyczaj wysyłamy je na stronę, aby je wypełnić, ale czasami używamy go jako przewodnika i sami wypełniamy informacjami podczas rozmowy telefonicznej, Skype lub osobiście z naszymi klientami.
Mam nadzieję, że ta odpowiedź będzie dla ciebie przydatna.
AC
Tak, pytanie budżetowe musi zostać zadane wcześniej, aby pracować, musisz wiedzieć, ile zarabiasz. Ważne jest, aby wiedzieć, kiedy i jak zadać pytanie, a to zależy od branży i rodzaju produktu / usługi.
Zapytaj o budżet, kiedy ma to sens, zapytaj klientów o ich cel i powód zapytania. Pomoże to ustalić przedział cenowy i lepiej zrozumieć klienta.
Zadawaj pytania, ustaw szablon i rozsądny czas na przedstawienie wycen.
Przykłady: [c] = klient
Sprzedaż samochodu:
Sprzedaż strony internetowej:
Tworzę strony internetowe dostosowane do potrzeb biznesowych moich klientów. Chciałbym zadać kilka pytań, które pomogą mi lepiej zrozumieć Twoje potrzeby:
Możliwe odpowiedzi klienta:
W tych przykładach możesz określić przedział cenowy na podstawie tego, co mówią i doświadczenia w tej dziedzinie.
(jeśli ktoś ma przykłady / scenariusze dla ogromnych projektów o wartości wielu milionów dolarów, prosimy o komentarz poniżej lub opublikowanie odpowiedzi)