Podczas gdy na etapie licytacji, wyceny lub oferty zastanawiałem się, w jaki sposób projektant powinien komunikować „cena do negocjacji” w profesjonalny sposób zamiast prostego faktu. Wiem, że czasem dobrze jest być bezczelnym, ale czuję, że jest to nieprofesjonalne i możliwy znak „och, on weźmie niskie wynagrodzenie” lub „potrzebuje pracy”.
Odpowiedzi:
Myślę, że większość klientów uzna, że cena jest do negocjacji i spróbuje ją obniżyć;)
Możesz zrobić więcej niż jedną opcję na projekt. To nie działa w każdym przypadku, ale zrobiłem to kilka razy i wyniki były dobre. Tworzysz dwie lub trzy propozycje oparte na funkcjach, zaczynając od najbardziej podstawowej i kończąc na super-kompletnym pakiecie. Wymieniasz rzeczy, które ma każda opcja, a następnie (jakoś!) Stwierdzasz, że funkcje są mniej lub bardziej elastyczne, a jeśli trzeba uwzględnić rzeczy, które znajdują się w innym „pakiecie”, możesz dostosować ceny.
Oferowanie zniżek w zależności od innych czynników jest również możliwe:
W każdym razie powiedziałbym coś stosunkowo niejasnego, np. „Jeśli masz jakieś pytania lub chcesz przedyskutować ten cytat , skontaktuj się ze mną” .
Nigdy nie komunikujesz, że cena jest do negocjacji. Przepraszam. Zła strategia sprzedaży i marketingu.
Zasada nr 1 Nigdy nie mów pierwszy.
Jeśli podoba ci się twoja praca, albo zapłacą stawkę, albo rozpoczną negocjacje i zobaczą, jak elastyczny jesteś.
Możesz i powinieneś opisać, za co to jest stawka. W licytacji powiedziałbyś, że ten kurs dotyczy tej dokładnej pracy. Daje to większą elastyczność w procesie negocjacji, pozwalając na upuszczanie elementów lub sprzedaż wyższą. Możesz również użyć opcji płatności jako taktyki negocjacyjnej. Powiedzmy, że zamiast 30 netto płacą przy odbiorze za niewielką obniżkę.
Podaję jedynie cenę, a następnie dodaję „Jeśli masz jakieś pytania lub wątpliwości, zawsze chętnie je omówię”. Jeśli uznają to za wycenę, mogą. Nie oznacza to, że zmienię ceny, ale chcę, aby klienci mogli swobodnie poruszać wszelkie tematy związane z pracą.
Jednym ze sposobów podziału i uszeregowania pod względem ważności części świadczonej usługi, a także pozostawienia jej wyraźnie otwartej na negocjacje, jest analiza MoSCoW .
Zasadniczo „musi mieć”, „powinienem mieć”, „może mieć, jeśli w budżecie jest czas i przestrzeń” i wreszcie „nie będzie miał tego czasu, ale może w przyszłości”.
Po prostu użyj must do podstawowych potrzeb, powinno się w większości do rzeczy, o które prosili, a które nie są koniecznością, a następnie użyj mógł i nie pokaże im wszystkich rzeczy, które mogliby mieć, gdyby zagrozili budżetowi (negocjuj ;).
Przykład
Zalecenia strony MoSCoW
Musi mieć - strona główna, o nas, strona usługi 1, usługa 2 itd., SEO itp.
(Przedział cenowy)
Powinny mieć - strony sieci społecznościowych - Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinit itp., Microdata, LPO
(Przedział cenowy)
Może mieć - tylko JavaScript Automatyczna (po stronie klienta) strona do obliczania ofert, kampania promocyjna w sieci społecznościowej, kampania promocyjna w wyszukiwarkach itp
(Przedział cenowy)
Nie będzie tego czasu ze względu na ograniczenia - JS i PHP automatycznie (klient do serwera) wyceniają stronę, na której e-maile są wysyłane do właściciela i cytowanej osoby itp.
(Przedział cenowy)
Przedstawiając im priorytetową listę potrzeb, które dla nich określiłeś, wraz z cenami lub przedziałami cenowymi, umieści piłkę mocno w ich sądzie, aby zdecydować, na co mogą sobie pozwolić odkupić tym razem.
Powiedz im, że robisz zniżki za powtórne usługi. Informuje ich, że możesz negocjować, ale tylko wtedy, gdy oni również się tobą zajmą.
Jest już wiele świetnych odpowiedzi, ale chciałbym zaproponować inne podejście do sprawy. Jeśli pozyskujesz swoich klientów drogą ustną, jak to często robię, słyszą o twoich usługach w pozytywny sposób i mogą ci zaufać na tyle, aby ujawnić, co mają na myśli w kwestii budżetu.
Od dawna mam tego klienta, który przyszedł do mnie przez polecenie. Otrzymała wyceny od innych projektantów i została całkowicie zgubiona, otrzymując od 100 do 10 000 $ za swoje logo i od 500 $ do 20 000 $ za stronę internetową. Bała się, że albo dostanie tanią pracę, albo zostanie oszukana.
Powiedziałem jej, co jeśli ma na myśli budżet i może podać mi liczby, mógłbym wymienić ją, co mogę jej dać w zamian (ilość propozycji, runda poprawek, głębokość wytycznych marki itp.).
Zapytaj swojego klienta, czy ma na myśli budżet, i daj mu znać, co możesz zaoferować za tę cenę, potencjalnie z podziałem kosztów. Chcesz rozpocząć rozmowę, aby obie strony były zadowolone z umowy. Na przykład może być OK, aby uzyskać mniej propozycji lub mniej rund rewizji, które mogą być naliczane tylko wtedy, gdy jest to konieczne, a nie dołączane.
Myślę, że jest to skuteczny sposób komunikowania, że ogólna cena jest do negocjacji, ale tempo, w jakim wykonujesz swoją pracę, nie jest. Niestety, większość klientów jest obojętna na pomysł ujawnienia swojego budżetu, ale uważam, że kiedy to robią i wszyscy są szczerzy, to naprawdę działa dobrze.
Naprawdę zależy od tego, co sprzedajesz. Jeśli jesteś w stanie uzyskać trwały wolumen na podstawie wynegocjowanych cen, to warto Cena jest przedłużeniem do negocjacji. Wszystkie ceny muszą również podlegać zmianie w klauzuli umowy. Po udowodnieniu wartości firmy zawsze możesz ponownie wynegocjować podstawę cenową na podstawie wyników. W dzisiejszym konkurencyjnym świecie musisz zdobyć przyczółek i podbić.