Jak działa Czarny piątek?

W takie dni jak Czarny piątek wszyscy wybiegają, oczekując ogromnych oszczędności na wszystkim, co kupią. Poziom popytu wydaje się osiągać absurdalny poziom i można by oczekiwać, że inteligentni kupcy zareagują, podnosząc wszystkie swoje ceny w odpowiedzi na popyt.

Jednak rok po roku widzimy filmy przedstawiające ludzi, którzy biją się i depczą sobie nawzajem w Czarny piątek w ramach pozornie bezmyślnego konsumpcjonizmu.

Czy Czarny piątek to tak naprawdę chwyt marketingowy, który tworzy iluzję oszczędności tam, gdzie tak naprawdę ich nie ma? Czy rynek po prostu nie dogonił zachowań konsumentów? A może jest inny mechanizm napędzający Czarny piątek?

Chociaż istnieją oszczędności w Czarny piątek, są one mniej znaczące niż w niektórych pierwszych latach, kiedy sprzedaż „Czarnego piątku” zaczynała być naprawdę popularna. Podnoszenie cen to jeden ze sposobów, w jaki handlowcy mogą próbować zareagować, ale potem mogą wykluczyć osoby poszukujące transakcji, na które są kierowani.

Zamiast tego kupcy robili inne rzeczy. Obejmuje to sprzedaż towarów niższej jakości, w tym dużo odnowionego sprzętu. (Myślę głównie o witrynach sprzedających sprzęt komputerowy. Wiele okazji w tym roku zostało odnowionych.) W tym roku przeczytałem (gdzieś), że producenci produkują określone modele niektórych rzeczy, które mają być tańsze, w oczekiwanie, że modele te staną się wyprzedażami Czarnego Piątku i zostaną wyprzedane.

Sklepy mogą czerpać korzyści ze zwiększonego ruchu, w tym sprzedawać dodatki (takie jak drogie kable USB potrzebne do działania drukarek przewodowych), a także mieć wielu pracowników, ale nadal mających wysoki stosunek liczby klientów do pracowników tylko ze względu na dużą liczbę klienci. Mogą być w stanie uzyskać większą wydajność, ponieważ mogą z powodzeniem przewidzieć większy ruch pieszy w porównaniu do normalnych dni.

W skrócie: Podnoszenie cen jest jednym ze sposobów reagowania na zwiększony popyt, ale wydaje się to sprzeczne z duchem rzeczy, a miejsca nie chcą wynikającego z tego złego wizerunku. Zamiast tego używają każdej innej sztuczki w książce, którą mogą wymyślić. Główni kupcy zdają sobie sprawę z Czarnego Piątku i udaje im się, aby był to bardzo opłacalny dzień.

Praca Gary'ego Beckera nad popytem społecznym prawdopodobnie ma coś wspólnego z fenonmena.

Becker w zasadzie zapytał, dlaczego niektóre popularne miejsca konsekwentnie wydają się zaniżać swoje towary. Na przykład koncerty często wyprzedają się bardzo szybko, a wyszukane restauracje na środku ruchliwego przedmieścia mogą być często zatłoczone. Miejsca te mogłyby podnieść ceny, ale podstawową ideą jest to, że popyt na towary może nie być niezależny od żądań innych podmiotów.

Zatem popyt może zależeć od tego, jak wiele innych osób również żąda dobra; możesz cieszyć się jedzeniem w miejscach, które zawsze wydają się popularne niż w miejscach o mniejszym natężeniu ruchu, lub możesz poprosić mamę, że musisz po prostu pójść na ten popularny koncert [wstaw tutaj fajny zespół], szczególnie dlatego, że wszyscy inni przyjaciele idą. Ponadto miejsca społecznościowe, takie jak restauracje i koncerty, często mają klientów, którzy zwykle lub tylko chodzą w grupach, więc można zobaczyć, jak zachęciłoby to do silniejszej konkurencji między tymi miejscami.

Czarny piątek to wydarzenie marketingowe, które korzysta z efektu sieci . Im więcej sklepów oferuje produkty po niższej cenie i im więcej konsumentów o nich wie, tym większy jest efekt sieciowy.

Zwykle, kiedy wystawiasz swój produkt na sprzedaż po obniżonej cenie, masz kilka problemów do rozwiązania. Docelowi klienci muszą zostać poinformowani o Twojej ofercie, a dotarcie z reklamami jest często trudne i kosztowne. Jeśli dostaną twoją reklamę, mogą nie wierzyć, że twoja cena faktycznie spadła. W końcu mogą nie być w nastroju zakupowym, a do tego czasu Twoja oferta może wygasnąć.

W Czarny piątek konsumenci wiedzą, że sklepy oferują ogromne rabaty, więc sami konsumenci często szukają ofert. Robiąc to, porównują ceny w różnych sklepach i sprawdzają, czy oferty są prawdziwe. Wiele osób opóźnia zakupy w Czarny piątek lub kupuje prezenty na sezon świąteczny wcześnie, więc popyt rośnie.

Zazwyczaj między sklepami istnieje bardzo silna konkurencja, więc większość ofert jest legalna. Ale oczywiście wiele sklepów korzysta z różnych sztuczek, aby zarobić więcej w ciągu dnia. Ostatnio natknąłem się na ten artykuł na temat sztuczek używanych przez sklepy na BF.

W pewnym sensie myślę, że właściwym pytaniem nie jest „dlaczego firmy oferują zniżki” (lub, jak to ująłeś, dlaczego inteligentne firmy nie „reagują, podnosząc wszystkie swoje ceny w odpowiedzi na popyt?”). ciekawe pytanie brzmi: dlaczego firmy nigdy nie obniżają cen? W końcu, jeśli konsumenci mogą rozejrzeć się za dobrą ofertą, można oczekiwać, że wszystkie firmy z wyjątkiem najniższych cen będą miały problem ze sprzedażą czegokolwiek, więc powinna istnieć ciągła zachęta do prób obniżania cen i bycia najtańszą firmą na rynku —Wprowadzając do stale niskich cen.

Wyjaśnienie współistnienia cen sprzedaży i pełnych cen przedstawił Hal Varian w swoim słynnym artykule „ Model sprzedaży ”. W tym artykule wyróżniamy dwa rodzaje konsumentów: pierwszy z nich to „naiwni” lub „leniwi”, „niecierpliwi” lub „niedoinformowani” lub z innego powodu nie będą szukać najlepszej oferty. Drugi typ (znany jako „kupujący”) jest wystarczająco inteligentny i cierpliwy, aby poczekać, aż znajdą najlepszą ofertę na rynku. Varian wykazał, że istnienie tych dwóch rodzajów konsumentów oznacza, że ​​firmy czasami oferują wysokie ceny w celu wykorzystania niedoinformowanych lub niecierpliwych, a czasami prowadzą sprzedaż, aby złapać kupujących.

Ten wgląd może wydawać się dość intuicyjnie oczywisty, ale wymyślenie, jak przyjąć tę intuicję i przekształcić ją w spójny wewnętrznie, rygorystyczny model, było wówczas dość znaczącym wkładem. Praca Variana zrodziła całą literaturę na temat „modeli izby rozliczeniowej” rozrzutu cen, o której więcej można przeczytać tutaj .

Innym efektem do rozważenia jest istnienie różnych grup docelowych dla różnych ofert. Te różne oferty mogą składać się z tego samego produktu, ale w lepszej lub gorszej cenie. Możesz na przykład zaoferować lepsze usługi oprócz produktu lub lepszą politykę wymiany.

Bardzo fajny rynek do obserwowania tego, daje rynek biletów lotniczych. Gdy w końcu usiądziesz w samolocie, ceny biletów na zasadniczo tę samą usługę mogą się znacznie różnić u innych pasażerów. Jest to w porządku, ponieważ istnieją różne grupy rynkowe, które będą płacić różne ceny za tę samą usługę, jeśli w takim przypadku bilet można kupić znacznie wcześniej lub krócej. Jest to jeden z powodów, dla których bilety są znacznie tańsze, gdy kupujesz je bardzo wcześnie. Wielu ludzi biznesu nie jest w stanie przewidzieć zapotrzebowania na bilety z dużym wyprzedzeniem, dlatego zapłacą wyższe ceny.

To samo dotyczy supermarketów. W większości krajów istnieją różne supermarkety oferujące bardzo różne ceny nawet za te same produkty. Ale ponieważ oferują lepszą jakość zakupów lub większy asortyment, ludzie nadal tam będą.

W przypadku sprzedaży w Czarny piątek supermarkety mogą nawiązywać do innej grupy rynkowej, a mianowicie osób o mniejszych środkach pieniężnych. W niektórych przypadkach osoby te nie kupowałyby określonych produktów po wspólnej cenie (jest to również jeden z powodów, dla których wiele firm oferuje swoje produkty pod różnymi markami, często o tej samej jakości, ale o wiele niższej cenie) i kupują wyłącznie po duża zniżka. Bez rabatu nie byłoby sprzedaży. Aby odróżnić te oferty od normalnych cen (aby nie wyalienować ich standardowych klientów), musisz przejść dodatkowe kłopoty z uzyskaniem tych cen.

musisz zrozumieć różnicę między sprzedażą hurtową a detaliczną. przy zakupie telewizora około połowa ceny pokrywa koszt hurtowy telewizora dla detalisty, a druga połowa pokrywa koszty ogólne detalisty (np. wynagrodzenie pracowników, dzierżawa budynku, media, obsługa zadłużenia, zysk akcjonariusza).

prawo podaży i popytu ma zastosowanie do obu stron tego równania, ale wydaje się, że patrzysz tylko na popyt hurtowy. tak, w czarny piątek klienci żądają wielu produktów, ale bardzo mało usług detalicznych. tolerują zatłoczone sklepy, długie kolejki, dalekie podróże i straszne godziny (jeden dzień w roku!). tę samą zasadę można zaobserwować w sprzedaży detalicznej, gdzie większe opakowania są tańsze za sztukę (np. 2-pak jest prawie połową ceny 10-paku). z hurtowego punktu widzenia, im więcej kupujesz, tym większy popyt. ale z punktu widzenia handlu detalicznego, im więcej kupisz na paczkę lub na wizytę, tym niższe będzie zapotrzebowanie na usługi detaliczne.

popyt hurtowy będzie podnosił ceny tylko powoli. nie możesz zbudować, oprzyrządować i obsadzić fabryki przez jeden dzień, a następnie zburzyć ją następnego (jeszcze ....). więc wyższy popyt powoduje wzrost cen hurtowych tylko wtedy, gdy utrzymuje się przez miesiące lub lata. więc w czarny piątek ceny hurtowe są zasadniczo stabilne, ale marże detaliczne gwałtownie spadają. jeśli sprzedawca miałby utrzymać normalne marże w czarny piątek, mieliby szczęście uzyskać normalny wolumen i ledwo wyrównać. jeśli jednak detalista obniży swoje marże o połowę w czarny piątek, prawdopodobnie podwoi swój normalny wolumen i zrekompensuje marżę.

Warto zauważyć, że detaliści o dużej ilości / niskiej cenie mają trudności z otwarciem przez cały rok. jeśli sprzedawca byłby zajęty w czarny piątek w jakiś przypadkowy wtorek lutego, wielu klientów po prostu znalazłoby inne miejsce na zakupy. na przykład wielu konsumentów unika walmartu pomimo niskich cen z powodu długich linii. powiedziawszy, inni ludzie często robią Walmart. w rzeczywistości istnieją sprzedawcy detaliczni, tacy jak „tylko weekendy”, którzy twierdzą, że oferują niższe ceny, szczególnie dzięki ograniczonej usłudze detalicznej (nieczynnej w środku tygodnia).

Wiele świetnych odpowiedzi zostało już opublikowanych, ale właśnie natknąłem się na ten film, który dość dobrze podsumowuje i zgadza się z zaakceptowaną odpowiedzią.

https://www.youtube.com/watch?v=Z9dp9I_V3Hg

Podsumowując, Czarny piątek jest napędzany gwarancjami, rabatami wysyłkowymi (które często nigdy nie zostaną wykupione) oraz najnowszymi badaniami w dziedzinie psychologii zakupów i ekonomii behawioralnej, które często tworzą iluzję oszczędności.