Dlaczego negocjacje są bardziej powszechne w biednych krajach?

W biednych krajach można się targować, nawet powiedzieć o butelce wody. Jest to nie do pomyślenia w większości bogatych krajów. (W krajach, które szybko się rozwijają, można zauważyć stały ruch od rokowań do stałych cen.)

„Oczywistym” wyjaśnieniem jest to, że czas jest mniej cenny w biedniejszych krajach, dlatego ludzie (zarówno kupujący, jak i sprzedający) chętnie spędzają trochę czasu na targach.

Zastanawiam się jednak, czy podjęto więcej dogłębnych prób zrozumienia tej kwestii (empirycznych i teoretycznych).

W krajach pierwszego świata cenę butelki wody ustala dobrze ugruntowany rynek. Istnieją miliony potencjalnych nabywców butelki wody i tysiące potencjalnych dostawców, i chociaż wielu dostawców jest w stanie osiągnąć zróżnicowanie marki, w przeważającej części ich woda jest zamienna. Ponadto krzywe podaży i popytu na wodę są dość stabilne, a przedsiębiorstwa wodociągowe mają nadwyżkę kapitału do przechowywania zapasów, które dodatkowo zmniejszają zmienność cen. Asymetria informacji jest niewielka. Klienci mogą łatwo porównać sklep, a dyskryminacja cenowa jest bardzo trudna. Dostawcami są na ogół duże korporacje, co oznacza, że ​​umożliwienie negocjacji spowodowałoby ogromne bóle głowy, takie jak problemy związane z głównymi agentami. Istnieje również efekt sprzężenia zwrotnego: gdy gospodarka i kultura zostaną zbudowane wokół stałych cen, trudniej jest wprowadzić rokowania. Przedsiębiorstwa wodne prowadzą niskomarżową działalność, a ich pieniądze pochodzą z dużych ilości. Wydawanie targów na zasoby zniszczyłoby te marże.

Myślę, że najlepszym podejściem do opisania tego zjawiska jest postrzeganie go jako zmiany z relacyjnej ekonomii krajów biednych (krajów rozwijających się) na zorientowaną transakcyjnie ekonomię krajów rozwiniętych. Pierwszą reguluje niepewność: wartość towaru jest tym, co klient jest skłonny zapłacić, sprzedającemu trudno jest obliczyć wszystkie koszty związane ze sprzedażą towaru, a bez specjalizacji nie ma wiedzy, aby obliczyć, ile przedmiotów musi być sprzedawane za cenę X, aby osiągnąć określoną rentowność.

Przykład:

Wyobraźmy sobie ulicznego sprzedawcę wody butelkowanej w kraju rozwijającym się. Cena wody butelkowanej nie zostanie ustalona, ​​jeśli jego działalność gospodarcza zawiera zbyt wiele nieznanych czynników. Być może zna cenę jednostkową, po której kupił wodę butelkowaną, ale jest więcej czynników, które musi wziąć pod uwagę. Na przykład,

• Czy dostawy wody butelkowanej od producenta powtórzą się w przyszłości?
• Czy woda butelkowana jest dostarczana na czas?
• Czy ma pewny środek transportu, aby dostać się na ulicę, gdzie sprzedaje swój produkt, lub z powrotem?
• Czy może być pewien, że nikt nie zajmie swojego „miejsca” na ulicy ani ogólnie jego pozycji na rynku?
• Czy może być pewien jakości wody butelkowanej?
• Czy może zaufać organom ścigania, jeśli ktoś ukradnie jego dochód?

Wraz z rozwojem instytucji i specjalizacją uczestnicy rynku są bardziej zainteresowani transakcjami (w celu wykonania pracy), a nie utrzymywaniem dobrych relacji z dostawcą, kierowcą ciężarówki lub organem ścigania. A zatem,

• mogą obliczyć swój koszt,
• mogą zawrzeć umowę na dostawę towarów z tygodnia na tydzień i mieć pewność, że produkt zostanie dostarczony na czas (tuż przed otwarciem sklepu oraz w ilości, którą będą mogli przechowywać i sprzedawać),
• mają pewną biegłość rachunkową, aby śledzić obrót i koszty krańcowe.

Umożliwia to obliczenie rentowności firmy podającej cenę określonego poziomu. Jeśli nie zgadzasz się z ceną, nie kupisz produktu, co jest w porządku ze sprzedawcą, ponieważ myśli w dłuższej perspektywie i może dostosować cenę w przyszłości, aby osiągnąć określoną rentowność.

Nie mogłem znaleźć żadnego z artykułów, które miałem na myśli, pisząc tę ​​odpowiedź, ale ten cytat z „East Meets West: Civilizational Encounters and the Spirit of Capitalism in East Asia” , 2007, dość dobrze podsumowuje tę kwestię.

Jeśli racjonalność transakcyjna jest zgodna z neodarwinizmem i prawem naturalnym, można wywnioskować, że proces selekcji naturalnej ostatecznie faworyzuje racjonalność transakcyjną zamiast racjonalności relacyjnej. Rzeczywiście, wiele przykładów i badań wykazujących relacyjny imperatyw wymiany, szczególnie z badań antropologicznych, opierało się na danych i spostrzeżeniach pochodzących ze starożytnych lub prymitywnych społeczeństw. Zasugerowano, że nacisk na relacje interpersonalne odzwierciedla naturę społeczności, które są bardziej jednorodne, mniej rozwinięte technologicznie i mniej rozwinięte przemysłowo, a gdzie rytuały, przypisywanie i emocje definiują wymianę. Ponieważ społeczeństwo rozwija się technologicznie i przemysłowo oraz staje się bardziej zróżnicowane pod względem umiejętności, wiedzy i produkcji, podział pracy wymaga bardziej racjonalnej alokacji zasobów, w tym rosnące znaczenie racjonalności w transakcjach dotyczących zasobów na giełdach. Argumentowano ponadto, że relacyjne znaczenie w dzisiejszych wymianach gospodarczych stanowi efekt resztkowy z przeszłości. W miarę postępu procesu selektywnego znaczenie relacyjne zostanie ostatecznie zastąpione i zastąpione przez znaczenie transakcyjne. [...]

Autor skrytykował jednak ten pogląd, mówiąc, że nie ma dowodów empirycznych na pogląd rozwojowy między racjonalnością relacyjną a racjonalnością transakcyjną (głównym zainteresowaniem autora jest różnica między kulturami Wschodu i Zachodu).

Jeśli chodzi o same badania empiryczne, widziałem wiele porównań między sprzedażą transakcyjną a sprzedażą relacyjną, ale jest to porównanie różnych strategii marketingowych (i ogólnie podejść do marketingu) w krajach rozwiniętych, a nie analiza międzynarodowa. W pewien sposób odnosi się to do twojego pytania, na przykład w sprzedaży relacyjnej jesteś bardziej skłonny do przedłużenia budżetu dla określonego klienta i renegocjacji ceny w celu stworzenia długotrwałych relacji z klientem.

Mam nadzieję że to pomoże.

Czas to pieniądz

Kiedy średnia dzienna pensja wynosi 5 dolarów, a wielu innych przeżywa po 1-2 dolary dziennie, wielu osobom warto poświęcić kilka minut, aby spróbować uzyskać dodatkowy nikiel lub dziesięciocentówkę ze sprzedaży.

Ponadto przy wysokim bezrobociu (szczególnie w miastach, ponieważ na obszarach wiejskich istnieje możliwość uprawy roli na własne potrzeby jako alternatywy), koszt alternatywny poświęcony na poświęcenie czasu na negocjacje może wynosić zero.

Kolejny punkt, o którym warto wspomnieć, dotyczy „powtarzanych gier”. Jeśli odwiedzasz jakieś miejsce i kiedykolwiek kupisz tylko jedną butelkę wody od tej osoby, może ona racjonalnie spróbować uzyskać jak najwyższą cenę. (To ignoruje fakt, że odwiedzający mogą ostatecznie zostać odwiezieni od wnoszenia pieniędzy do lokalnej gospodarki ...). Ale jeśli tam mieszkasz (i ignorując fakt, że i tak wiesz, jaka była cena rynkowa, ponieważ mieszkasz tam i tak dalej), to mniej prawdopodobne jest, że spróbują skorzystać z kupującego, ponieważ możesz zdecydować, że nigdy nie będziesz robić interesów ta osoba ponownie.